Как скалирах продажбите на дамски моден бранд до ROAS 13.9 за 3 месеца
Брандът търсеше ръст в онлайн продажбите и по-ясна логика зад рекламния разход. За три месеца генерирах 168 420 евро приход при обща рекламна инвестиция от 12 110 евро, което дава възвръщаемост 13,9. Тоест за всяко вложено евро брандът върна почти 14.
Постигнах цена от 3,85 евро за поръчка и общо 3 150 поръчки, без агресивно надуване на бюджета и без компромис с маржовете.
Първоначални предизвикателства
Брандът имаше потенциал, но растежът опираше в няколко неща едновременно.
Кампаниите не достигаха до реалните купувачи. Разход имаше, конверсии нямаше достатъчно. Съществуваше лоялна база от клиенти, но притокът на нови поръчки беше нестабилен и зависеше от месеца.
Нямаше и яснота колко може да струва една продажба, за да остане бизнесът печеливш. Това е основата на всяко решение в платената реклама и без нея всяко увеличаване на бюджета е предположение.
Криейтивите не говореха на езика на аудиторията, което се виждаше в ниския процент кликове и в качеството на трафика, който идваше след тях. А кампаниите работеха изолирано една от друга, без логика за това как човек минава от първо виждане до поръчка.
Какво направих
След анализ на данните от сайта и рекламния акаунт изградих Meta стратегия, фокусирана върху продажби, които могат да се мащабират.
1. Определих числата, преди да пипна кампаниите
Първо сметнах къде е границата на печалбата. При марж, който позволява възвръщаемост 2,5 да излиза на нула, и средна поръчка около 53 евро, една продажба може да струва до 21 евро, преди брандът да започне да губи.
Заложих таван от 5 евро за поръчка, тоест повече от четири пъти под границата. Причината е, че при мода поръчката рядко е една. Ако първата покупка струва почти колкото носи, няма с какво да финансираш следващия месец. При таван от 5 евро всяка продажба оставя достатъчно, за да може бюджетът да расте от собствените си резултати.
Тези две числа водеха всяко решение оттам нататък.
2. Разделих аудиториите по това докъде е стигнал човекът
Изградих три основни групи.
Лоялните клиенти, тоест хора, които вече са купували, но не са активни през последните месеци. Това е най-евтиният приход в акаунта и почти винаги е и най-подценяваният.
Новите потенциални клиенти, чрез аудитории, изградени по подобие на най-качествените купувачи, а не на всички купувачи. Разликата е съществена, защото ако храниш алгоритъма с всички поръчки, той ти намира и хората, които купуват веднъж на промоция и изчезват.
И активните посетители, тоест хората, разглеждали конкретни продукти, без да завършат покупка.
3. Подредих фунията по етапи
В горната част работеха кампании за достигане до нови хора и за създаване на интерес.
В средата връщах хората, които вече бяха имали контакт с бранда, независимо дали през сайта, през профила или през самата реклама.
В долната част стояха кампаниите за изоставени колички и за финално убеждаване, с оферта и с доказателство от други клиенти.
4. Направих криейтивите според поведението, не според календара
Пуснах серия видеа, които показват как дрехите изглеждат в движение и в реален живот, защото при мода статичната снимка на бял фон отговаря на въпроса как изглежда продуктът, но не и на въпроса как ще изглежда човекът в него.
Паралелно тествах постоянно формати, тоест снимка срещу видео срещу карусел, и променях посланието според това на кой етап от фунията се показва рекламата.
5. Оптимизирах ежедневно по реални данни
Следях кампаниите всеки ден и местех бюджета към тези с най-висока възвръщаемост, вместо да чакам края на седмицата.
Настроих и проследяването на събитията така, че алгоритъмът да се учи от реални покупки, а не от сигнали, които само приличат на покупка.
Постигнати резултати за 3 месеца
- Обща инвестиция: 12 110 евро
- Генериран приход: 168 420 евро
- Средна възвръщаемост: 13,9
- Цена за поръчка: 3,85 евро
- Общо поръчки: 3 150
- Средна стойност на поръчка: 53,5 евро
Ако се разбие на месец, това означава около 4 000 евро рекламен разход месечно, който произвежда близо 56 000 евро приход и около 1 050 поръчки. Тоест приблизително 35 поръчки на ден при дневен разход около 134 евро.
Цената за поръчка от 3,85 евро е повече от пет пъти под границата, при която брандът излиза на нула. Именно това остави място за растеж, който се финансира сам.
Новите клиенти се увеличиха с 38%, цената за поръчка остана под целта още от първия месец, а конверсията на сайта нарасна с 26% след промените във фунията и в криейтивите.
Предизвикателства по пътя и как ги реших
Брандът не беше особено разпознаваем, затова в горната част на фунията заложих на видео с фокус върху идентичност, стил и усещане, вместо на директна продажба. При слаба разпознаваемост директната оферта към студена аудитория обикновено само оскъпява клика.
Конкуренцията в модния сегмент е силна и вдига цената за достигане до човек. Компенсирах я с плътен ремаркетинг с персонализирани послания, където цената за резултат е в пъти по-ниска.
Имаше и ограничение откъм наличности. Управлявах бюджета динамично според това какво реално има на склад и коя колекция е активна, защото няма по-бърз начин да изгориш акаунт от това да пращаш трафик към разпродаден артикул.
Заключение
За три месеца, с ясно подредена стратегия, реализирах 168 420 евро приход при инвестиция от 12 110 евро.
Възвръщаемост 13,9 и цена от 3,85 евро за поръчка не идват от агресивно наливане на бюджет, а от контролирано скалиране и чиста логика във фунията. Растежът дойде без компромис с маржовете и без размиване на усещането за бранда.
Това е пример за растеж, който може да се поддържа и надгражда, не за еднократен пик.
